El pedir tiene un estigma cultural y social. O de pequeños nos dijeron “no se pide” o asociamos el pedir a “colocarle al otro lo que no desea». Solemos entender el pedir como algo agresivo. El término pedir ha estado muy viciado por factores sociales, culturales o religiosos.

Yo veo el pedir como algo muy humano. Todos necesitamos pedir.

Debemos entender el pedir como un trabajo de la relación con el otro. No se trata de utilizar el pedir para conseguir lo que quiero egoístamente para mi. Cuando trabajo el pedir desde la R (de relación), evito que se convierta en una agresión al otro. Trabajo la relación porque el otro/la otra me importa más de lo que consigo de él o ella.

Si hay una relación y el otro/la otra me importa, sé que hay muchas más posibilidades de colaborar. Se trata de averiguar lo que las dos partes tenemos en común y de encontrar lo que las dos partes podemos ganar con lo que yo estoy pidiendo. Cuando trabajo la relación, el pedir deja de ser algo tan transaccional para convertirse en algo bidireccional.

El pedir es darme al otro para trascender a través de una acción conjunta.

Por ejemplo, tú tienes el mismo interés en hacerme esta entrevista como yo. Las dos queremos trascender con un interés/ propósito en común. El pedir pasa por el dar. Y cuando pasa por el dar no tienes que pedir porque se trata de que las dos partes dan en beneficio mutuo. Cuando se adopta este enfoque, el que pide ya no se percibe como agresor o fanfarrón. Pedir es contribuir a que el otro tenga la satisfacción de darte. Es una perspectiva mucho más amable y enriquecedora. Ahora cuando pido, da igual lo que consiga del otro.

Lo importante es que la relación siempre perdure. Tal vez hoy te pido algo y me dices que no. Pero si la relación está intacta, te puedo volver a pedir las veces que haga falta.

Pide el emprendedor, pedimos a compañeros de trabajo, pedimos a nuestros jefes, pides a la pareja, pides a tus hijos, pides para que te den el trabajo ideal, pides para que te den financiación, etc.

El pedir está en todo lo que hacemos en la vida. Cuando construimos una relación de confianza con la persona que tenemos en frente, se da la colaboración en beneficio mutuo. Y luego todas la partes involucradas en la colaboración se convierten en ganadoras. Se trata de objetivos compartidos: ganas tú y gano yo.

Construir buenas relaciones requieren de mucho tiempo, energía y amor.

Yo fui la primera que no fui capaz de pedir por vergüenza, por incomodidad. No tuve las narices ni el coraje de pedir. Y tuve una serie de experiencias, primero en el extremo del no pedir y luego en el del pedir mal.

Cuando empecé mi experiencia como vendedora, en mi primera reunión con un potencial cliente, no tardé ni 10 minutos en pedirle €50.000. ¡Se le cayó la cara de espanto! Gracias a este hombre entendí la importancia de la relación. Tuve la suerte de que me dio retroalimentación y, de hecho, me enseñó las tres reglas del pedirólogo:

• Primero, demuéstrame que yo te preocupo. Demuéstrame que yo te importo más que lo que quieres de mi.
• Segundo, tomate el tiempo para ver que tenemos en común. No me has preguntado nada sobre mi. Interésate y pregúntame: ¿Qué me interesa? ¿Qué espero? ¿Qué podríamos desarrollar?
• Tercero, cuando veamos que tenemos algo en común: construye la propuesta conmigo. Pídeme ideas, para que yo vea que lo que vamos a construir no solamente recoge lo que tu quieres, sino que también incluye lo que yo quiero.

El mundo de las relaciones es muy diverso. Hay veces que se logra construir confianza bastante rápido y hay veces que no. Nunca sabes a quien tienes delante. Hay veces que con dos tardes, ya tienes la confianza para pedir sin causar daño en la relación. Hay veces que necesitas días, semanas o meses. Es un tema de saber calibrar, de saber escuchar de manera activa y de encontrar el tempo.

En el caso de que todavía no haya relación, hay que crearla.

Por ejemplo, en un foro donde sabes que hay muchas personas de diferentes partes del mundo especializadas en un tema y con intereses compartidos. Sabes que será difícil volver a coincidir con las personas que van a ese foro. Además cuentas con poco tiempo porque hay jornadas paralelas y muchas personas interesantes con quien conectar.

Aquí hay una técnica que llamo el Pipi Pitch. El Pipi Pitch es la primera creación de recuerdo en el otro. Es una técnica para generar un primer contacto con el otro y motivar un siguiente encuentro más aterrizado y profundo. Se trata de explicar en 30 segundos el valor de lo que eres y lo que haces para el otro.

Se trata de presentar de manera directa. Yo por ejemplo la fórmula que ultizo en estos casos es:

Soy Silvia Bueso, disculpa que te tome este ratito. Soy peridóloga: enseño a gente como tú a pedir. Yo te ayudo a ti a si has de pedir, si has de vender o has de conseguir tus objetivos para que consigas lo que quieres pedir. Hago formaciones, hago charlas y hago mentorías. Si esto es algo que te interesa, me encantará continuar esta conversación más adelante. Te pido tu tarjeta, ¿me la dejas por favor?

Analicemos:

• Causo sorpresa: he creado la figura de la peridóloga.
• Muestro el valor: si tú quieres aprender a pedir o vender.
• Muestro el cómo: formaciones, coaching, charlas o mentorias.
• Tomo la acción: le pido la tarjeta para tener la posibilidad de contactar yo. Me aseguro de tener su tarjeta y me aseguro de darle la mía.
• Cierro con una propuesta de seguimiento: si te ha parecido interesante, hablaremos con más profundidad. (idealmente con una fecha concreta: “te escribiré el próximo martes).

Es importante escribir el Pipi Pitch y practicarlo para convertirlo en ritual que vayas practicando amigos o conocidos hasta que notes que lo haces de una manera muy espontánea. Con la práctica también sabrás ajustarlo en función de cómo el otro te responde. Se trata de la preparación de la improvisación. 

Si en ese momento nos dice que no le interesa, le agradecemos el tiempo de escucharnos. Hemos de llevar bien que nos digan que no.

Si nos dice que sí le interesa, le mandaré un e-mail de seguimiento y en el asunto del e-mail pondré: Soy la peridóloga que te pidió en 30 segundos. El asunto debe hacer referencia al punto sorpresivo de la relación que has creado.

Se trata de presentarse desde lo que eres y haces para darte al otro. Esto requiere coraje. Es normal tener miedo cuando pides, porque cuando pides siempre te expones al otro. Y cuando te expones al otro, te desnudas. Y te puede dar miedo como el otro pueda reaccionar.

Otra técnica que me gusta mucho es pensar en los miedos que tienes cuando vas a pedir y qué es lo pero que te puede pasar.

Por ejemplo: “Cuando voy a pedir me da miedo que el otro reaccione mal y se ponga agresivo” o “me da vergüenza pedir y cuando estoy a punto de pedir, me retiro”. Los miedos son muy dignos. Pensar en lo que te da miedo y pensar en lo peor que puede pasar, te prepara para el peor escenario. Si pasa, lo podrás navegar de mejor manera.

El tema de la empatía también es importante. Existen dos escenarios: 1. en el que tú puedes elegir con quien trabajar y 2. en el que te toca trabajar con alguien con alguien que no puedes elegir. Cuando no puedes elegir si trabajas con alguien con quien compartes valores y una visión, ser empático es clave.

Cuando te toca relacionarte con alguien que puede agredir tus valores, es importante trabajar el tema de las creencias y etiquetas. Lo que podemos hacer es empezar a ser conscientes de nuestros tabús. Todos esos prejuicios que se te disparan cuando tienes a esa persona en frente, dificultan la creación de una buena relación.

Por ejemplo, una persona que tiene un tono de voz agresivo y a ti ese tono de voz te irrita.

• Lo primero es darte cuenta de que esa irritación es un prejuicio (tal vez te recuerde al tono de voz de alguien con quien tienes un tema pendiente o una herida del pasado).
• Lo segundo que podemos pensar, es que es su tono de voz es siempre así: ¡no es personal! Le habla así a todos: cuando va a comprar pescado, con su hija, con su padre, etc.
• Lo tercero es pensar en las cosas que me gustan de esa persona, a pesar de que su tono de voz dispare todos mis anti valores (los valores que no son los míos). Cuando te enfocas en lo positivo, puedes empezar a construir. Se trata de poner el foco en lo que te ayuda en la relación.

Y por último está la técnica de los rompe hielos en la reunión. ¿Para qué? Para entender los intereses de la persona que tienes en frente y poder crear estos puntos en común. Cuando usas rompe hielos, das pie a que la persona se exprese.

Así verás sus intereses, pero también podrás calibrar la temperatura emocional de esa persona así como su tono y su estilo de comunicación.

Se trata de aprovechar cualquier elemento que esté presente en el espacio para romper el hielo y generar una conversación fluida.

Una vez que la persona se ha expresado, podrás encadenar una conversación natural sobre el tema. Lo que voy a celebrar es que te he hecho preguntas sobre ti y sobre  esta sala, que me van a dar pistas sobre cómo continuar la conversación para cuando entremos en el tema.